스파로 돈벌기 위해 필요한 능력_ 2. 좋은 브랜드 추천

좋은 브랜드를 추천해 줄 수 있는 능력

우리는 에스테틱 및 스파의 원장으로서 또는 피부관리사로서 진심으로 열심히 테라피를 잘하려고 노력하고 있죠. 그런데 한가지 어려운 점은 시간이 지나면서 몸이 계속 힘들어지고, 경쟁도 심해지면서 크게 돈이 안될 것 같다는 불안한 생각이 들 때가 있습니다.

어떻게 하면 경력이 쌓이면서 돈을 점점 더 많이 벌 수 있을까요? 경력이 쌓이면서 당연히 고객수나 테크닉의 깊이 가 증대되겠지만 이것들이 매출에 바로 도움이 되지 않는 경우가 많습니다. 여기에서 주목할 요소가 바로 우리의 가장 큰 자산인 고객에 대한 ‘영향력’이라고 할 수 있습니다. 한 조사에 의하면 스킨케어 제품이나 에스테틱 및 스파를 결정할 때 그 정보를 어디서 얻는지 물어보는 설문에 그 첫번째 대답으로 ‘지인이나 주변 사람들의 추천’이라고 답하는 경우가 70% 이상었습니다. 이는 유튜브나 인스타 보다도 훨씬 높은 결과 였죠.

그런데 우리는 이 영향력을 충분히 활용하고 있지 않는 것 같아요. 진짜 그런지 알아보려면 우리의 총 매출에서 제품판매의 비중이 얼마나 되는지 질문해 보면 그 대답을 예측할 수 있어요.  만약 제품판매 비중이 총매출의 30~40%가 되지 않는다면 다시 한번 생각해 볼 필요가 있습니다.

그 이유는 우리가 판매를 통해 수익을 만드는 부분에 대해 크게 관심을 가지지 않았거나 몇번 시도해 봤다가 불가능하다거나 어렵다고 포기해 버렸을 가능성이 있지 않았을까요?

여기서 고려해야할 사항은 역사상 그 어떤 3년보다도 지난 3년동안 세상이 가장 많이 변화했다는 생각을 해볼 필요가 있습니다. 첫번째로는 과거보다 사람들이 훨씬 외로워졌다는 사실입니다. 두번째는 에스테틱이나 스파의 개념이 과거의 기능적 개념에서 좀더 웰니스의 개념으로 확장되었다는 점입니다. 과거에는 피부미용, 특히 얼굴 관리가 주된 니즈였다면 요사이는 피부미용은 기본이고 휴식이나 위로, 그 리고 바디마사지 등 웰니스에 대한 니즈가 점점 증대해가고 있다는 것입니다. 예로 반얀트리 호텔스파와 같은 힐링이나 바디관리를 주로 하는 스파들은 요즘 예약이 몇주씩 밀려 있을 정도로 호황을 누리고 있다고 합니다.

그러면 우리의 전문성과 진정성을 기반으로 한 영향력을 활용하여 매출을 증대할 수 있는 제품 판매에 대해 이야기를 해보겠습니다.

우리가 제품을 그 누구보다 더 쉽게 잘 팔 수 있는 능력이 있는 이유는 다음과 같습니다.

1.맞춤 추천: 우리는 고객의 피부와 현재 상태를 정확히 알고 있기 때문에 누구보다도 더 정확한 맞춤형 추천을 할 수 있습니다.

2.이미 구축된 신뢰관계: 우리는 이미 테라피와 마사지 등, 실질적인 터치를 통해서 신뢰관계가 이미 구축되어 있습니다.

3.리스크 제로: 우리의 고객들은 제품구매시 맞지 않는 제품이나 반품 등의 리스크에 대한 걱정을 거의 하지 않기 때문에 훨씬 쉽게 구매결정을 할 수 있습니다.

4.실습 체험: 테라피 과정에서 이미 제품을 사용해 보았거나 연관하여 효과를 예측할 수 있기 때문에 구매결정을 쉽게 할 수 있습니다.

5.전문성과 설득력: 약간의 연습과 노력이 필요한 부분이긴 하지만 우리는 우리의 전문성과 설득력을 쉽게 전달할 수 있습니다.

그렇다면 제품 판매를 통해 매출 증대를 위해서 우리는 어떤 준비가 필요할까요? 

1.믿을 수 있고 트러블이 없는 좋은 제품의 선정이 우선 되어야 하고 우리가 이 제품들에 대한 지식과 사용법을 숙지하고 쉽게 설명할 수 있어야 합니다.

2.고객 상담 기술을 용기와 끈기를 가지고 습득하여야 합니다. 우리가 테라피 기술들에 대한 노력은 많이 하지만 고객 상담 기술에 대해서는 조금 더 관심을 가지고 지속적으로 실습 할 필요가 있습니다.

3.매력적인 판매 공간과 시간을 만들 필요가 있습니다. 많은 투자할 필요는 없습니다. 서비스 중에 언제 판매 상담을 시작할지 그리고 어떤 분위기와 공간에서 진행할지 미리 준비해 놓을 필요는 있습니다. 판매 공간은 매력적이고 쉽게 접근이 가능해야 하며 깔끔하고, 찾기 쉽고, 밝은 조명이 더 좋습니다. 테스터 등 세일즈에 도움되는 용품들이 확보되어 있어서 구매할 때 주저함이 없도록 배려할 필요가 있습니다.

4.고객들이 제품을 살 수 있는 곳으로 인정받기 위해서 지속적인 커뮤니케이션과 고객관리가 필요합니다. 매력적인 프로모션이나 디스플레이, 카톡이나 밴드 또는 회원 커뮤니티를 통한 지속적인 정보제공을 정기적으로 하면 도움이 됩니다. 

요약하면 에스테티션과 스파 테라피스트는 이미 가지고 있는 전문성과 진정성을 기반한 고객영향력을 사용하여 제품 브랜드를 판매함으로써 지속적인 매출 증대를 이룰 수 있습니다.혹시 제품 판매기법이나 판매하기 좋은 제품에 대하 궁금한 점이 있으면 언제든 연락주시고 같이 이야기 나눌 수 있으면 좋겠습니다. 

다음에는 ‘스파로 돈벌기에 필요한 능력: 세번째 좋은 여행지 같은 장소 만들기 만들기’로 또 만나 뵐게요.

페보니아코리아에서 그리다 바디워크 교육 프로그램을 진행하니 지원하셔서 함께하시면 좋겠습니다.

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